He aquí mi respuesta: Trabaja con él sobre la lista de clientes que tiene que visitar.
En relación con dicha lista, lo más probable es que tus Vendedores se encuentren en alguno de estos casos:
1. Tienen una lista de clientes a los que visitar y tienen un plan de visitas que el Jefe de Ventas les entrega anticipadamente para cada semana.
En este caso, repasa minuciosamente esa lista con tus Vendedores, define cuáles son los estratégicos y establece un plan de trabajo con tu Vendedor, que sea específico para cada uno de éstos. Después decide con él cómo tiene que abordar a los demás.
2. Tienen una lista de clientes a visitar pero no reciben del Jefe de Ventas ningún plan de visitas.
Lo primero que tienes que hacer es diseñar con él un plan de visitas, y después haz lo que he recomendado para la situación anterior.
3. No reciben de su Jefe de Ventas ni una lista de clientes a visitar ni, por supuesto, ninguna planificación de visitas.
Tienes que salir cuanto antes de esta situación, porque, si permaneces en ella y tu Vendedor no vende lo que debería vender, tendrá razón en quejarse y decirte que tú no le ayudas.
En definitiva, comprométete con su éxito sentando desde el principio las bases para que lo alcance.
Ángel Moraleda