A las personas que así nos hablan tengo que darles la mala noticia de que la iniciativa BUYER PERSONAS es algo muy diferente. ¿Dónde está su error?
Su mala interpretación parte de creer que una BUYER PERSONA es un cliente normal al que pueden preguntar para averiguar lo que quiere. Pero no es así.
Una BUYER PERSONA es un cliente prototipo, no real, pero que representa a un conjunto de clientes reales que se han agrupado porque tienen exactamente la misma manera de tomar sus decisiones de compra.
Para definir el perfil de una BUYER PERSONA hay que seguir unos procedimientos muy precisos y muy rigurosos que en ningún caso consisten en enviar a un vendedor a preguntar lo que desea.
En la determinación del perfil de una BUYER PERSONA trabajan codo a codo Marketing y Ventas, rompiendo definitivamente la barrera que desde siempre ha separado a ambos departamentos.
Una vez definido el perfil de una BUYER PERSONA, todo el diálogo que mantiene la empresa con ella, en las redes sociales, en la página web, en las entrevistas cara a cara, se basa en lo que sabemos acerca de cómo va a decidir a quién compra.
En la guerra comercial moderna no se disparan bombas a ver si alguna da en el blanco, sino que se determinan las coordenadas del blanco con precisión y se dispara un solo misil, sabiendo que llegará exactamente a su destino.
Ahora, cuando el coste de las visitas de venta aumenta y las probabilidades de venta disminuyen, necesitamos saber con precisión cuáles son las “coordenadas” del cliente: cómo decide su compra.
Para hacerle una sola visita, ofrecerle lo que busca y conseguir el pedido.
La única y auténtica forma de vender: por medio de BUYER PERSONAS.
¿Quieres que te ayudemos a definir los perfiles de tus BUYER PERSONAS?
----------
Haz clic aquí para acceder a todos los vídeos publicados acerca de las Buyer Personas