Porque una Buyer Persona representa a un conjunto de personas que tienen unos rasgos iguales. Estos rasgos no tienen nada que ver con su perfil demográfico o psicográfico.
Su rasgo común es que todas las personas agrupadas en un mismo perfil de Buyer Persona te compran por la misma razón. Y ésta la que tienes que descubrir para dibujar ese perfil.
Imaginemos que mi oferta consiste en vender equipos de de electro-medicina a hospitales. ¿Me interesarán los perfiles demográficos y/o psicográficos de mis potenciales compradores?
No. Lo que me interesará es descubrir sus razones de compra. ¿Serán las mismas para todos?
No. Unos tendrán una razón fundamental para comprarme y otros tendrán otra. Cada uno la suya.
El peligro para mí es creer que ya sé la razón por la que compra cada uno: el gerente del hospital, el director médico, el
jefe de compras, etc Pero una cosa es creer que sé algo y otra es saberlo a ciencia cierta.
Por eso tengo que averiguar la razón por la que compra cada uno. A todos los que me compran por la misma y fundamental razón los agrupo en el perfil de una Buyer Persona.
Y me dirijo a ellos hablándoles solamente de esta fundamental - para ellos – razón de compra. Desde mi Web, desde las Redes Sociales, y en mis entrevistas personales con ellos.
Ellos comprueban que sólo les hablo de lo que les interesa. De lo que les interesa a ellos. No de lo que nos interesa a otros o a mí.
Entonces se dan cuenta de que los conozco mejor que nadie. Y de que me he interesado por ellos más que nadie. Por lo que confían en mí.
¡¡¡Y deciden comprarme a mí!!! Fin de la historia.
¿Te ayudamos a definir los perfiles de tus BUYER PERSONAS?
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